本文摘要：通过历史购置情况来判断客户的投资偏好。一个做逾期货的人你不用担忧他的风险蒙受力；一个连钱币基金都不买的人他的理财最多是国债。 第一步： 建设客户信任； （让客户主动开聊） 第二步： 事前约定相同； （相同主题与期望） 第三步： 挖掘客户需求； （掌握话题主动权） 作为理财师对于客户资金面的情况要充实的相识只有全面的相识客户的资金情况才气够从全局设置资产。 这也是考量一个客户是否信任理财司理的一个维度。你老说和客户熟悉连客户的资金情况都不清楚怎么算是熟稔。

通过历史购置情况来判断客户的投资偏好。一个做逾期货的人你不用担忧他的风险蒙受力；一个连钱币基金都不买的人他的理财最多是国债。

第一步：建设客户信任；（让客户主动开聊）

第二步：事前约定相同；（相同主题与期望）

第三步：挖掘客户需求；（掌握话题主动权）

作为理财师对于客户资金面的情况要充实的相识只有全面的相识客户的资金情况才气够从全局设置资产。

这也是考量一个客户是否信任理财司理的一个维度。你老说和客户熟悉连客户的资金情况都不清楚怎么算是熟稔。

最近在销售有道 同业群组中分享了一本书籍《7步签单》在念书条记的总结中七个签单步骤让群友以为受益匪浅。

而是：

因为每个个体都是一个“社会关系”的因子我们没有那么多的精神要搞清楚每一位客户多数客户来找你是为了投资理财基本不是为了来和你交朋侪能够真正成为朋侪是一个相互选择的历程带着功利的业务性质往往达不到那种关系。

事情十年由业务关系升级为真正好朋侪关系的预计超不外10位。

好比要是利益导向型那么优惠、折扣则会很是适合下次有运动组织就要通知他。

老李一直认为收入泉源是设置的关键对工薪族如此对企业家如此对全职或自由职业者更是如此。金融资产决议可投资的额度而资金泉源决议设置的方法。

客户风险偏好

客户价值观属于主观的信息可是往往主观的感悟要比客观信息对客户决议影响更大。这个有点看山不是山的层面也就是跳出销售看销售有销售心理学方面的内容。

客户的资金泉源是有纪律的还是不确定的收入形式是人为、房租、分红还是其他所得资金泉源是什么体量这些信息很是有价值。

过往的投资履历折射出客户的投资历史也能够判断客户的专业水平。好比一个客户投资股票已经20年了断断续续履历了N轮牛熊转化这样的客户我们甚至不用去提回撤的风险实时给到种种信息即可；有的客户拿余额宝和银行理财对比就知道他的资金量和流动性需求。这些投资履历很好的可以决议未来的判断。

相识客户过往购置产物

04

客户对风险案例的评价

这样的语言可以充实展现风险可是也给客户希望。

视察展现产物极端情形时的反馈

在产物推荐后展现可能产物不达预期的情况视察客户的态度也是相识客户风险蒙受的方式。不外有的 理财司理担忧如果把极端情况展现客户就不买产物了。

这种情况有可是可以通过合理的表达来降低这一风险。好比对于一个债券基金不要单说：

……

客户对于投资的明白代表了客户的专业水平也有助于在与客户未来交流的时候使用什么样的方式。

作为理财司理而言在理财的专业度上面始终保持比客户高一点点即可差距大了不能共识太过多的专业词汇也会影响转化效率。在客户对投资明白上可以关注几个问题：

——如果海内不降息了债券基金收益就欠好了；

与客户聊起来一些已往营销较大的风险事件好比“庞氏骗局”、“易租宝”、“上市公司300亿不翼而飞”、“基金下折”等等事件倾听客户的评价则更容易相识其对风险的态度。

02

客户风险偏好怎么相识？

理财的历程其实就是把控风险的历程客户的风险偏好是理财司理首先需要相识的也是不留销售隐患的重要节点。有的读者可能提到不是有销售适用性吗？

可投资资产（金融资产）

客户资金面

资金泉源

01

在今天的讨论中我们谈一下作为零售金融哪些客户信息对产物设置更有效果。

在资金泉源上要标注 客户之前产物的到期日这个对实际的匹配有重要的意义。

其他资产

在海内其他资产最重要的一块就是房产。大部门中产阶级的主要资产都放在房产上面相识房产的情况很是须要。

特别 在未来房产税逐步落地的配景下在金融资产比例的不停提升中客户资产设置将发生很大的变化这个变化的趋势来自于不动产资产的变化。

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